【丝珂瑞大讲堂精选】我与客户的一件小事

这期大讲堂的题目是《我与客户的一件小事》，我第一念头就想起去年年底的时候广东有几家企业催着让我过去和他们聊聊，他们着急上全自动丝印设备。

其中一个印手机壳的客户表现的特别有兴趣，一天到晚和我聊关于丝印手机的技术以及设备，后来我给她发了个最新的手机丝印设备视频和报了价之后，客户说咱的设备太贵了，我们印刷的产品利润根本就支撑不了这样的设备，当时我和老板在一起，老板听到这句话之后让我，直接给客户说，不要因为你们印的产品不值钱，来说我们的设备不值这么多钱。

在和客户的沟通过程中，我觉得这样太直接了，就把老板说的话修饰了一下，委婉的告诉客户大概这个意思。听完我和客户聊天的过程，老板当时就判断我这个客户做不成，我还有点不理解、不服气。一直想着早点过去广东和客户沟通一下，谁知道从那天之后，客户就不再怎么主动的联系我，等我到了广州，约见客户的时候，感觉他的兴趣不大，也不想见。后来约了几次她告诉我，她觉得设备太贵，暂时就不考虑上，然后这个客户到现在都没怎么联系了。

后来又问了领导，为什么客户突然没什么兴趣的话题，老板告诉我，是因为自己说话没说到位，不能因为客户的产品价值而否定了自己的产品价值，还有就是说话技巧性不够，掌握不住说话的主动权，客户不认可所以才没机会。

经过这件事之后，我现在没事就看看管家婆上的销售技巧文章和在网络上搜索点相关文章。今天也看到一个非常好的销售口诀，在这里和大家分享一下，其实都咱老板说过无数次的东西，只不过人家编成了顺口溜：
 
机械销售入门篇
初出茅庐搞机械，掌握技巧很重要，
个性特点要鲜明，机械知识要记牢。
安装技能要掌握，动手动脚又动脑，
出发之前多准备，各种样本不能少。

机械销售训练篇
地图名片身份证，画册合同报价表，
避免盲目去乱跑，资料一定收集好。
拜访之前细思考，各种因素想周到，
穿戴整齐懂礼仪，第一印象很重要。
见面第一先介绍，名片同时要递到，
少说多听多观察，顾客需求要记牢。

机械销售实战篇
天南海北都要谈，天文地理都需要，
察言观色细端详，寻找话题投其好。
把握气氛融洽时，不失时机谈品牌，
特点优点需求点，真正卖点要谈到。
避开价格谈价值，不谈便宜谈质量，
各种优点都谈到，顾客心理把握好。

机械销售心战篇
顾客交易有八怕，销售人员要知道，
一怕机器质量差，二怕机器报价高。
三怕机器退不了，四怕技术装不好，
五怕市场范围小，六怕行情不太好。
七怕返点不够高，八怕货期赶不到，
各种心理了解到，生意一定能成交。

机械销售自勉篇
经营理念较超前，认同文化不自傲，
注意销售需耐心，一见钟情实在少。
目标顾客多关注，多到工厂跑一跑，
有时专门去拜访，有时顺路去聊聊。
日久一定能生情，诚心诚意去结交，
一旦顾客受感动，推销机器时机到。